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    產品經理高階能力提升--產品經理的營銷STP實戰

    (本課程滾動開課,如遇開課時間或者地點不合適,請撥打010-62258232咨詢最新時間、地點等培訓安排。

    【培訓安排】2019年6月27-28日上海 8月26-27日深圳 11月28-29日深圳
    【培訓對象】企業CEO/總經理、產品(線)總監、產品(線)經理、產品管理部部長、總工、研發/技術總監、市場總監等。
    【課程費用】單獨報名3980元/人,2人即享6600元優惠價(含指定教材、中餐、茶點、證書)

    【培訓收益】
    1、精準的市場/產品定位,讓產品首先“好賣”:新產品在上市、立項兩個關鍵節點,都需要做全面的市場分析、產品分析及業務模式分析,如何提升新產品在業務模式(含決策鏈)方面的分析質量。
    2、產品組合到銷售手段組合,指導銷售與渠道將產品“賣好”:如何讓新老產品形成組合,不同的產品形成標桿、狙擊、掩護、利潤、導流的銷量與利率組合,結合新一輪的市場推廣全面提高銷售額。
    3、打通產品走向市場的思維與方法論障礙:產品經理和產品工程師背景也不同,市場營銷專業能力參差不齊,大多數人在市場營銷方面系統性的規劃和運用還不夠,需要增加市場營銷更深刻的認識及運用能力。

    【課程特色】
    1、專注、專精、專業:
    輔導老師二十多年對產品管理的專注,持續的在不同階段中,輔導國內不同的知名企業的產品管理團隊打造了眾多精品爆款。
    2、實戰:
    a) 各知識點分別有代表性的正反案例和實戰點評。以幫助學員的理解、掌握相應環節的知識點。
    b) 引導學員對復盤項目,結合理論和課堂案例展開討論,并點評指導。
    3、工具:
    分析過程與方法集成在一個“工具套裝”中,學員可以直接在日常工作中使用。

    【課程介紹】
     
    一、某產品STP咨詢案例分享:(動態調整的緣故,具體內容不在大綱中體現)
    1、課程開始,通過一個完整的咨詢案例展開,用案例詮釋整體理論框架
    2、課程中的每個知識點上,對應的咨詢案例輔助學員理解理論,學員結合公司的產品進行現場研討、交流、點評

    二、營銷管理:酒香也怕巷子深
    1、“好賣”和“賣好”的案例分析
    2、“先營后銷”的理念
    3、營銷與銷售的區別:從研發型企業到產品型企業轉型
    4、“先營后銷”的6大業務能力模型
    5、營銷工作四步曲
    1)Segmentation:市場細分
    2)Targeting:目標市場
    3)Positioning:市場/產品定位
    4) Action: 行動監控

    三、第一步:Segmentation市場細分
    市場細分概要
    1、 目的:理論的案例解析“當智能手機熱銷時,HTC為何失敗了?”
    2 、步驟與活動介紹
    1、當前的市場/產品適銷矩陣(不同的客戶群都在購買什么產品?)
    1) 公司現有產品的目標市場歸納
    2)競品的目標市場歸納
    3) 結合以上歸納建立現存的市場細分模型
    4)為每個細分市場建立價值鏈關鍵路徑
    2、客戶洞察(客戶核心利益與產品價值之間的對接關系是什么?)
     1)客戶與用戶的核心利益(UEDA&TRSB)
    i. 案例解析:購買影響者與利益識別的整體活動
    ii. 產品到用戶的關鍵價值鏈
    iii. 從售前到使用的場景設置
    iv. 影響產品成交和評估的角色
    v. 具備影響力的角色:UEDA
    vi. 結果與利益:TSRB
    2)產品價值如何打動了客戶(BAFF矩陣)
    輸出:購買決策標準:$APPEALS
    3、企業與市場對接的能力要求(品牌、渠道、市場推廣、產品線寬度)
    1)誰是我們真正的競爭對手
    公司與競爭者企業戰略比對
    2)獲得市場的綜合業務能力比對
    業務計劃6要素的優劣勢分析
    3)細分市場的產品競爭力比對
    客戶與用戶的購買決策標準
    用$APP得到雙方的優劣勢
    4、輸出:現有產品/市場適配矩陣
    5、現場實戰研討:未來業務策略假設
    1)基于BOSTTON&競爭戰略的分析:我們的攻防戰如何打
    2)基于ANSOFF的分析:高效低成本的策略選擇
    3)基于$APPEALES的快速行動方案
    4)輸出:產品/市場組合策略假設

    四、第二步:Targeting目標市場選擇
    目標市場選擇概要
    1、目的:理論的案例解析營銷大師斯卡利為何放棄了中國市場
    2、步驟與活動介紹
    1、發現市場/產品升級創新的機會點(定性研究)
    1)新趨勢窮舉(監測雷達:PEST模型的因素與內容)
    2)趨勢對細分市場的具體影響:外部趨勢驅動下的細分市場/產品升級
    3)輸出:更新市場/產品適銷矩陣
    2、選擇最適合而不是最好的市場(機會點量化分析)
    1)機會篩選與策略假設修訂
    2)投資優先度/投資收益計算
    3、更新輸出:市場產品矩陣&業務策略

    五.第三步:Positioning:市場/產品定位(含商業利潤模型)
    市場/產品定位概要
    1、目的:理論的案例解析“歐普照明是如何打敗d飛利浦與雷士”
    2、步驟與活動介紹
    1、市場定位
    1)客戶定位:價值客戶、戰略客戶、利潤客戶、流量客戶分別是誰?
    2)這(幾)個目標市場市場(客戶)特征描述
    3)市場總量、增長率,公司基數、份額
    2、產品的市場定位
    1)提升市場占有率
    2)提升投資回報
    3)成本降低,增加利潤率
    4)成本降低,獲取更多份額
    3、市場/產品組合策略
    1)“三同”場景研究
    2)關聯產品依賴度研究
    3)產品使用頻度研究
    4)普斯優選矩陣
    5)輸出:產品、關聯產品包還是整體解決方案?
    4、如何賺錢:商業利潤的22種模型
    5、如何保護我們的利潤
    1)形成戰略控制點的十層屏障設計
    建立自身優勢基礎上的防護
    建立在細分與產品組合基礎上的防護
    建立在戰略聯盟上的防護
    2)輸出:業務策略與行動計劃
    目標市場草案
    業務行動計劃的6個方面

    六、第四步:Action:營銷計劃的監控執行(用走訪機制迭代)
    1、產品推廣策略
    1)如何進行早期客戶和樣板點建設
    2)產品發布策略
    2、銷售工具包
    1)產品價值不是銷售話術中的賣點
    2)產品價值是銷售話術(賣點)設計的基礎
    3)產品價值整理
    4)如何設計并宣傳產品賣點
    3、在試銷與市場走訪中驗證修訂
    1)試銷活動的關鍵內容
    2)配合市場的線上和線下推廣活動
    3)如何在試銷中觀察得到數據
    4)監測報告:產品/市場力提升報告

    培訓講師:張老師
    中國位置中心“智慧城市”、美的“智能家電”、星網銳捷“360度K米”、宇通客車“校園巴士”等產品的幕后導師;
    原人銀華印、億陽、恒生等多家上市公司CEO;
    科特勒營銷學院、麥肯錫、埃森哲、國內眾多著名咨詢機構特聘專家;
    歷任:美的集團、中國移動、星網銳捷、水晶石、合眾思壯等多家公司產品管理顧問。
    1989年開始,從職場到管理咨詢,專注、聚焦于產品管理領域。
    《產品經理》、《迭代式產品管理》、《前瞻性產品規劃與設計》等培訓課程首創者。
    《產品創新》、《產品價值定位》、《產品盈利四部曲》等培訓課程編輯組織者。
    管理崗位:自1993年到2004年期間,歷任多家上市公司:賽格微電腦總工、恒生數安COO、人銀華印CEO和投資管理顧問、億陽信通安全CEO等
    在消費電子、電信、金融、網絡安全等領域帶領公司進入國內前三甲;
    管理咨詢成果:
    •自2004年開始為企業提供咨詢/培訓,
    •截至2015年1月,國內5000多家公司,7萬多人次采購了張怡林老師在產品管理方面的培訓。
    •與團隊合作深入輔導的企業已經超過200家。他們平均業績同上一年度相比增長150%
    解決的問題:
    1、技術成功不等同于商業成功,技術產品在上市、立項兩個關鍵節點,都需要做全面的市場分析、產品分析及業務模式分析,如何提升技術產品在商業化成功方面的分析質量。
    2、新老產品形成組合,結合新一輪的市場營銷推廣全面提高銷售額。對銷售額貢獻最大的還是老產品,但老產品營銷上花費的精力較少,雖然KPI引導方面以新產品為主,但實際上新品類產品的銷售額小,市場占有率低,增長率并未遠遠高出平均,無論新老產品都需要突破。
    3、人員流動較大,產品經理和產品工程師背景也不同,專業能力參差不齊,大多數人在市場營銷方面系統性的規劃和運用還不夠,需要增加市場營銷更深刻的理論及實戰運用能力。
    課程設計要點:
    1.實戰:
    a)各知識點分別有代表性的正反案例和實戰點評。以幫助學員的理解、掌握相應環節的知識點。
    b)引導學員對復盤項目,結合理論和課堂案例展開討論,并點評指導。
    2.工具:分析過程與方法集成在一個“工具套裝”中,學員可以直接在日常工作中使用。

    【相關課程】成功的產品經理——產品經理的野蠻成長

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    2、開課前兩周,我們將為您發送《培訓確認函》,將培訓地點交通路線及酒店預訂、培訓報到指引等事項告知與您。
    3、本課程也可以安排培訓講師到貴公司進行企業內訓,歡迎來電咨詢及預訂講師排期。
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    企業培訓導航
    ·按培訓課題:
    企業戰略
    運營管理
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    研發管理
    營銷銷售
    人力資源
    財務管理
    職業發展
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