• 歡迎訪問企業培訓網!本站提供優質培訓課程和培訓服務!
    免費注冊 | 會員登陸 | 將本站設為首頁 | 將本站加入收藏夾
    采購管理培訓專題

    采購管理、采購成本與采購談判技巧培訓專題

    采購管理水平的高低,將直接影響公司的生產成本和企業整體運營。我們根據企業采購管理面臨的實際問題,特邀采購管理培訓實戰講師,推出了《采購人員核心技能提升訓練》、《降低采購成本與供應商談判技巧》、《采購流程優化及供應商評估與管理》、《高級采購管理—采購經理必修課》系列采購管理培訓課程,歡迎企業采購人員、采購經理報名參加培訓!

    采購管理培訓課程信息:
    ·采購人員核心技能提升訓練熱門課程
    培訓對象:采購員,采購助理,尤其適合從業1-3年的采購員及供應鏈相關人員
    課程介紹:
    “什么是專業采購和專業采購人員?”
    采購專業化有什么好處?
    采購從業人員要懂得哪些“游戲規則”?
    應具備哪些基本素質?
    掌握哪些基本知識與技能?
    采購的基本工作流程是怎樣的?
    如何快速提高采購工作技巧和效率?
    本課程將從以上問題直接切入剖析采購原理與實務,內容系統而全面,適合于在短期內想要提升和改善采購技能的采購供應人員,是采購與供應人員的必修課。
    培訓大綱:
    一、采購的在組織中的重要性和核心能力
    1、采購部門對公司運營的重要性
    2、采購部門的職責
    3、采購的基本工作流程
    4、采購與其他部門的關系圖
    5、采購管理的目標
    6、采購人員的6W1H
    7、采購人員的權限和職業道德規范COC
    8、采購人員的核心能力
    (討論:記錄和文檔管理)
    二、采購的成本和價格的把握能力
    1、定價的類型及解析
    2、盈虧平衡點
    3、常見的供應商定價方式
    4、客戶類型和利潤的合理空間
    (討論:供應商會在哪些部分要求漲價)
    5、發現“看不見的成本”……
    ·采購流程優化及供應商評估與管理熱門課程

    課程對象:高層管理者、采購、品管、物流、財務等部門及其他相關部門的職業經理人費

    課程背景:
    采購職業經理人應具備哪些能力和素質?采購流程管理應該選用全責制還是分段制?供應商作假,采購方應該如何防范?采購方與供應商應該建立什么樣的職業關系?在面對數十家供應商時,我們應該如何分類管理?評估新供應商時的難度和挑戰有哪些?為什么我們與供應商會經常發生合同或訂單糾紛?信得過的供應商還要不要加強日常管理?貨期延誤,我方有無責任?每年的供應商績效評估究竟發揮了多大的作用?

    課程收益:
    ·供應商管理的挑戰有哪些?
    ·如何優化采購運作流程?
    ·如何做好供應商的分類管理?
    ·如何做好供應市場的調查?
    ·如何選對我們的采購對象?
    ·如何評估新供應商?
    ·如何防范合同的糾紛?
    ·如何做好供應商的日常管理?
    ·如何評估現行供應商?

    ·降低采購成本與供應商談判技巧熱門課程
    學員對象:高層管理者、采購部門、品管部門、設計部門、財務部門及其他相關部門人員
    課程背景:
      自中國進入新常態以來,各類企業的生存環境都發生了一定的改變。在產能過剩,競爭的壓力越來越大的現狀下,如何降低采購的各項成本?如何分析供應商的報價?如何恰當的提出我方的采購要求,而不至于供應商報價虛高?當我方為弱勢時,如何提高我們的說服力? 如何合理設置原材料的安全庫存?如何運用招標技術來降低采購成本?這些都是業內采購同行們關注的焦點議題。
    課程收益:
    ·如何設定采購管理的績效目標?
    ·如何制訂采購成本預算?
    ·如何避免不必要的采購成本?
    ·如何分析供應商的報價?
    ·如何制定談判計劃?
    ·如何運用采購談判的降龍十九掌?
    ·如何合理設置采購物品的安全庫存?
    ·如何通過招標進行有效的“砍價”?
    ·高級采購管理—采購經理必修課熱門課程
    培訓對象:企業總經理、采購總監/經理/主管、財務經理、生產/品質/計劃/物料經理、資深采購工程師等。
    課程背景:
    當今世界正經歷著一場世界史上嚴重的金融危機,此次金融危機對企業生產和經營造成了嚴重影響,各企業紛紛通過加強管理來降低運營成本以應對危機。在這樣的情形下,如何降低采購成本,用什么方法降低采購成本就成為本課程學習的主要話題。
    采購成本降低1%,利潤甚至能上升10%以上!單從原材料成本的角度看,通常有50%到85%的成本是支付給供應商的,采購人員會將60%的時間用于與外部供應商的各種采購談判。采購人員在企業中越來越多地扮演著重要角色,如果是沒有經過專業談判訓練的采購人員,在內外部客戶面前表現的不自信,將嚴重影響個人、部門和公司績效,由此談判技巧已成為招聘和培訓采購人員的一項必要內容。
    企業新產品開發、質量提高、生產效率、成本控制、交期庫存等都離不開供應商的支持,現代企業競爭已是整個供應鏈的競爭!企業越來越看重采購人員開發的供應商能力,采購不只是尋找和開發培養合適的供應商,而是為企業尋求戰略性的競爭力提升。成功的采購不僅依賴于采購人員出色的談判技能,或者依賴于高水平的供應商管理水平,而是依靠采購對于供應市場的把握及其對供應商開發的正確選擇和評估管理。
    王保華老師將先進的采購理念與實用的采購技巧相結合,為企業采購人員提供了簡而易行的采購管理方案,對于想控制好采購成本的人土來說是非常有價值的;采購談判內容涵蓋談判實戰策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯誤、說服對方的原則與技巧等,如何解決采購談判中的難題,如何在談判中獲取優勢,如何化解談判僵局等采購員最關心的問題,提供實用的解決辦法;供應商尋源及風險評估,闡明供應商選擇、考核及開發的邏輯思維方式,分析企業采購供應成本的控制方法,通過案例并結合采購供應理論,剖析企業內部的影響因素與應對方案的同時,分析本企業的供應商管理,從供應鏈節點企業管理的角度,提升學員供應商管理水平,讓學員掌握當今企業全面供應商管理工作的方法與方向。
    課程收益:
    ?·了解公司采購流程和產品定價過程;
    ?·產品成本的核算方法、步驟、行動計劃;
    ?·提升采購數據分析能力,掌握產品價格結構組成;
    ?·學習盈虧平衡分析、學習曲線和QDA數量折扣分析;
    ?·以實戰案例為背景,掌握成本控制與優化的十大方法;
    ?·了解采購談判的特點與基本原則;
    ?·了解優秀談判者的特質與成功談判守則;
    ?·認識到談判前的準備工作與信息收集重要性;
    ?·明確完整的談判流程,如何策劃和實施成功的談判;
    ?·領悟談判的策略與技巧及注意事項;
    ?·學會如何擺脫談判中僵局的困境;
    ?·了解供應商尋源決策與國際尋源遇到的問題;
    ?·掌握建立供應商的開發,選擇和評估的科學體系;
    ?·領悟正確處理供應商管理和內部客戶的關系;
    ?·了解采購中信息技術的應用與注意事項;
    ?·學習供應商年度績效考核的原則和方法;
    ?·分享精彩的實戰案例來探討采購工作的開展……
    ·多品種小批量的采購管理與改進熱門課程
    培訓對象:采購經理、采購主管、采購工程師、采購專業人員
    課程背景:
    本課程針對多品種小批量采購的特點,通過深入淺出的講解和詳實的案例分析,幫助學員厘清多品種小批量采購的正確思路,了解多品種小批量采購的戰略建立的過程,學會選擇合適的多品種小批量采購供應商,并掌握針對多品種小批量采購的價格及成本管理模式和工具,以及針對供應商和采購團隊的業績評估方式,從而改進公司的多品種小批量采購管理,為公司的降本目標的實現和部門業績的提升做出貢獻。
    通過本課程的學習,學員將學會根據自己公司多品種小批量采購的實際狀況建立自己的采購戰略,通過本課程介紹的理想供應商選擇模型篩選合適的供應商,并建立自己的多品種小批量采購價格指數來管理公司的多品種小批量采購的價格變化,同時通過建立有針對性的成本管理戰略來實現降本的目標并利用本課程介紹的業績和供應商關系評估工具實現對供應商的有效管理。
    課程亮點:
    1) 針對多品種小批量采購的戰略建立模式;
    2) 獨創的理想供應商確定模型及篩選流程;
    3) 獨創的價格管理模型及實施方法;
    4) 針對多品種小批量采購的庫存管理戰略;
    5) 適用于采供雙方的業績管理工具。
    課程收益:
    ◇ 了解多品種小批量采購的特點及采購戰略
    ◇ 了解多品種小批量采購的供應商評估和選擇流程
    ◇ 掌握多品種小批量采購的成本分析和降本方法
    ◇ 掌握多品種小批量采購供應鏈總成本模型建立和供應鏈優化的關鍵策略;
    ◇ 掌握多品種小批量采購供應商管理和優化的五大方法
    ◇ 掌握多品種小批量采購績效管理和優化策略……
    ·全面削減采購成本、供應商管理與績效改進熱門課程
    采購部是一個創造利潤的部門……有效控制3%的材料費,

    可以抵得過20%的業績,您是否思考過采購的真正價值?

    國內一流采購實戰專家 湯曉華老師主講

    一直以來,他努力的提供啟發性與實用性兼備的高質量培訓課程。他說:“教育的目的,不能只是教我們掙得面包,而是讓每一口都更加香甜!痹谡n程教學方面,他堅稱:“如何掙面包是低層次的學習,使面包更加香甜是高層次的學習”。事實上他的課程不僅能教學生如何快速掙得面包,同時他還努力通過課堂使每一口面包都更加香甜。

    已經有超過10萬采購與銷售人員接受過其系統的采購和談判策略培訓,實用性被廣泛認同。參加過湯曉華培訓課程的學員,除了國內企業的采購工作者,還有大量來自臺灣、香港、德國、美國和新加坡地區的人士。

    注明:因湯曉華老師經常往返國際跨國公司供應鏈管理業務,在國內的時間較少,故此學習機會難得,特此說明。

    【培訓對象】董事長或總經理帶隊參加的團隊課程,采購、銷售、生產、計劃、倉管、物流、財務、研發、人力資源管理、供應鏈管理相關部門共同參與。提別提醒:采購成本控制和庫存管理絕不是采購部門和財務部門的事,需要各個部門共同配合努力,5-10人管理團隊共同參與效果最佳

    【課程背景】

    面對日趨激烈和嚴峻的供應市場變化,采購人員如何靈活利用各種價格和成本分析的方法,通過有效的價格和成本分析,管理和控制所購物料的成本,從而增加公司產品的市場競爭力,并進而為公司實現價值增值。

    一名優秀的采購人員,不能靠感覺和經驗判斷采購價格的高低,必須要掌握必要的成本分析與成本管理工具,從戰略、戰術兩個層面,才能對采購成本進行高效的管理。采購成本管理技能,涉及:工藝技術、財務管理、管理運營、質量管理等多項技能。這些技能的整合平衡的運用,才能產出成本管理的績效。

    ·什么是價格分析?價格分析有哪些方法和技巧?

    ·什么是成本分析?成本分析有哪些方法和技巧?

    ·什么情況適合用價格分析?什么情況適合用成本分析?

    ·如何有效進行價格和成本分析并實施成本降低的工作?

    ·怎樣針對企業的實際情況制訂有效的價格/成本分析與成本降低戰略?……

    ·高級采購管理-采購人員綜合能力提升與再造熱門課程
    授課對象:企業高層、采購經理、采購工程師、采購助理、SQE、及其他供應商管理相關人員等。
    課程背景:
    采購管理一直是國內企業的管理軟肋,隨著采購人員的經驗增長,大家似乎都積累了不少管理供應商和對內部合作的經驗?墒抢Щ笠琅f存在:
     強勢的供應商總是占據高成本比例卻不積極配合,可是我們不能更換
     越來越多的瓶頸口問題不再只出現在與供應商的談判上,而更多出現在公司內部各部門的溝通,工作配合上,供應商問題處理和內部問題處理原則和方法都大相徑庭
     這邊要cost down,那邊要forecast,另一邊抱怨貨總是不按時到位,payment永遠不好…...”
     采購量小,找供應商談價,他都不理我們
     計劃變動大,緊急采購多,還要保證交期與低價格,這怎么可能呢?
    ……
    這是我們經常聽到的采購人員的困擾,作為采購人員,你是不是也有類似的感受?
    當采購人員強化成為“問題解決專家”和“行業萬金油”時,問題迎刃而解?墒俏覀兡芊褡龅揭粋“占卜家“的角色呢?這樣就可以防患于未然。
    本課程對于已從業多年或剛從事采購工作的人員們,是一個系統提升的機會,課程將系統的整套采購理論貫穿在實際經驗中,得到大幅度能力提升和再造。 課程可以讓新任采購員了解采購的整套管理思路……
    ·采購成本管控與降低3.0研修班熱門課程

    采購成本管控與降低3.0研修班——情景化模擬、咨詢式學習、私懂法探尋、問題即答案
    【課程對象】總經理、副總經理、采購總監、物流經理、采購部經理、供應部管理、物料經理與主管、采購工程師等。
    【課程背景】
        企業每年物質采購占銷售總額的60%以上,是我們企業成本管控的重中之重!”總經理方永強成本大會上發言的年度的第一句話。
        由于采購成本對總體成本占比較大,因此采購成本管理成為企業成本管控的重點對象。對世界500強企業的調查表明:“采購成本每降低1%,相當于企業業績提高10-15%”。這個數據隨國內附加值低可能變得更高。故如何緩解成本壓力,有效的控制采購成本,提升企業經營效益,正是這門課程將幫助你解決的問題!九嘤柺找妗
    課程教學采用情景化模擬、咨詢式學習、私懂法探尋、通過學習,你將能夠:
    ·樹立全局化、系統化成本管理理念
    ·掌握并評估供應商報價的方法
    ·前置式影響領會對報價的分析
    ·團隊研習理解采購成本管理重點與技術
    ·學會如何全面降低采購成本
    ·策略性管理采購成本/制定降本方案

    ·采購成本控制、削減與談判技巧
    參加對象:供應鏈管理、采購管理、物流管理、計劃管理、庫存控制等部門管理人員。
    培訓目標:
    “原、輔材料價格波動劇烈,采購工作的難度越來越大,我們怎么做才好?”
    “采購并不一定朝南坐的,有時我們在強勢供應商面前,我們束手無策,尤其是獨家供貨商,我們怎么辦?”
    “采購中發生缺貨時,叫天天不應,叫地地不靈,庫存大了,又怕被指責,我們好苦!”
    “采購談判到底談什么?壓低了價格,卻還被老板罵!”
    “采購談判的議價技巧與策略是什么?”

    當今企業的競爭已成為企業間供應鏈管理的競爭,從供應鏈上游節點到企業內部直至下游客戶企業,采購供應管理是各企業利潤的源泉;但是,客戶定單變更甚至取消的情況經常發生,市場需求變化加劇使企業對采購管理工作應對變化的要求不斷提高。同時,企業對采購成本降低的呼聲又不斷加大,采購管理工作難度越來越大。采購管理人員還不斷遭受來自其他部門一些人員的指責:“一個花錢買東西的工作就真的那么難嗎?”采購供應工作存在的癥結問題在哪里?如何面對與處理?
    本課程從企業采購價格與成本分析到成本控制、避免、削減,再從企業供應鏈管理的高度,以實戰案例為背景,提升學員如何控制與降低企業采購成本的方法與技巧;讓學員基本掌握與供應商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧,了解采購談判與基于供應鏈成本控制為目標的談判者使命,為未來供應鏈管理環境下的商務合作創造充分的條件。
    ·采購降本管理及價值創新熱門課程
    課程優勢:
     卓越的戰略采購,對公司而言,不單純是花錢的部門,還是可以創造利潤的部門,也是整體競爭力的核心決定部門,因為它負責管理著公司營業額中通常60%以上的價值部分。
     采購部門每節省1元錢,利潤表上就產生1元利潤;而銷售部門通常需要多賣出10元錢(按10%純利潤計算)才能產生同等利潤。公司營業額中,通常有60%以上的部分是外購的,換句話說,無論是降本增效還是風險管理等,重點更在公司外部資源,正是采購部門所負責的。
     采購部門外接外部資源,包括供應商資源和新技術新材料信息資源,內接所有部門掌握公司核心數據,擁有獨有的全局視角信息資源,有機會能價值創新。學習VAVE、供應鏈流程優化、庫存水平管理、新品研發改善等綜合性創新方法。
     再優秀的策略,最后都得以優秀的談判貫徹落實。訓練談判力,將謀略完整落地。
     6年企業采購與10年咨詢經驗(含5年授課),用案例深度解析七步采購法。
    課程對象:企業高層、采購經理、采購工程師、成本控制分析人員
    ·采購管理創新與采購人員綜合能力拓展熱門課程
    培訓講師:姜宏鋒老師
       ·供應鏈管理實戰TCC(培訓師、團隊教練、咨詢師)
       ·2010廣州企業培訓期間,得到時任溫家寶總理的親切接見
       ·廈門大學中國供應鏈管理研究中心核心專家
       ·中國物流與采購聯合會、中國石化聯合會采購專家
       ·世界500強日企、民企12年工作經驗
       ·擅長將精益生產、全面品質管理與先進采購供應鏈整合
       ·授課中結合企業實際,以實戰案例開眼,意識入手開刃,課程深入淺出,解決實際問題,深受學員歡迎與企業好評
    ——長期服務客戶——
    宇通客車、五羊本田、龍工集團、雷沃重工、陜汽、戴卡輪轂、中宇集團、金麒麟云天化、太古飛機、國家核電、秦川機床、中興通訊、海信電器、日立影像、伊利紫金礦業、威勝儀表、一汽富奧、華意壓縮機、龍工集團、正泰電工、?低
    培訓大綱:
    戰略采購
    企業之痛—企業外部的殘酷環境
    采購面臨的三大挑戰
    組織對采購的期望分析
    采購分類方式及執行要點
    采購6R如何具體體現
    戰略采購與價值金字塔
    采購的角色定位
    采購人員素質模型
    采購情境:流程與執行要點
    二段式采購流程
    系統化的采購流程執行……
    ·采購必備的財務知識與合同管理
    培訓對象:采購主管及經理、采購總監、物流主管及經理、供應鏈經理、運營經理、運營總監和總經理以及其他涉及到供應商管理的專業管理人士等。
    課程收益:
    ·使采購人員能夠全面理解企業財務管理 學習三大財務報表的閱讀和分析 學習從企業財務管理的角度改進供應商的運營及管理水平 了解供應商定價方法及如何從中尋找到降價的空間 掌握供應鏈成本分析工具,測算并平衡庫存成本和物料成本達成總成本最小化
    ·采購與合同如影隨形、密不可分,一個優秀的采購人員必須具備相當的合同法律知企業經理、銷售經理、采購部、物流部、市場部、財務部、銷售人員等識,懂得識別各種采購合同的實際風險,能夠利用完備有效的合同條款規避風險、應對爭議,從而保障采購工作的順利進
    ·本課程的價值在于:講授采購財務與合同知識的基礎上,更注重如何與企業經營戰略的結合。強調高度,更注重實用與可操作性。
    課程大綱:
    第一天:采購必備的財務知識
    第一章:資產負債表

       解讀資產負債表
       如何分析資產負債表
       分析資產負債表的方法
       資產負債表水平分析……
    ·采購管理技能訓練
    【課程收益】
    產業升級、結構調整、管理變革…, 一系列趨勢都預示著國內企業正在向世工廠看齊。傳統的依靠銷售收入拉動利潤的方式已經舉步維艱,隨著企業規模不斷地擴大,采購的杠桿效果越來越明顯,采購作為利潤的“第二創造點”的作用愈來愈被企業所重視。在企業資源整合中,需要把公司的計劃、采購、制造、庫存以及供應商產生的數據合并在一起,從一個統一的視角展示產品建造過程的各種影響因素,并使總成本達到最佳化。
    企業通過采購流程的建設和優化,能夠降低物料采購成本,提升工作效率。
    【課程對象】
    企業中高級管理人員和生產管理、計劃管理、采購管理、倉儲管理等人員。
    【課程大綱】
    1. 企業采購組織的建立
     企業運營狀況分析
     供應鏈管理概念介紹
     采購工作在企業運營中的地位
     采購組織的架構與流程分析
    2. 集中的物料認證與分散的物料采購
     新形勢下采購管理重心的轉移
     供應商選擇與管理
     供應商評估的方法
     物料認證的步驟
     供應商的績效管理
    3. 采購談判基礎……
    ·非生產物資采購與管理
    培訓對象:公司采購人員、行政采購、行政經理、辦公室主任、人事部負責行政的人士等
    課程背景
         非生產物資采購,即General Procurement 或 In-direct Material Purchase ,通常是指非直接性生產物資的采購。由于非生產物資采購工作相當瑣碎,系統化程度較低,管理與控制較難,無形中形成了較高的采購成本。近年來,企業對非生產物資采購及成本的有效控制及其管理的重視程度越來越高,專業化與系統化是眾多企業對非生產采購管理的基本要求。
    本課程從非生產材料采購工作的本質與內容出發,結合實務技巧與案例分析,幫助學員用專業采購的眼光來重新定位行政采購,使繁瑣的采購工作系統化;強化采購人員對于非生產材料采購采購合約的制定與管理;介紹非生產材料采購中常用的方法, 策略和技巧;使學員在較短時間對公司策略性行政采購成本降低中作出積極的貢獻。
     服務供應商究竟是鎖定一家好呢還是多備幾家好?
     大型服務項目/IT系統如何采購?機票如何采購?辦公文具如何采購?
     非生產物資采購的好像總是急單,金額不大卻總是麻煩不斷,非生產采購流程怎樣改進?
     公司差旅支出巨大,如何進行適當管理?公司汽車究竟是租還是買?
    更多采購管理培訓課程信息請致電010-62278113咨詢!
    企業培訓導航
    ·按培訓課題:
    企業戰略
    運營管理
    生產管理
    研發管理
    營銷銷售
    人力資源
    財務管理
    職業發展
    高層研修
    標桿學習
    認證培訓
    專業技能
    ·按培訓時間:
    一月課程
    二月課程
    三月課程
    四月課程
    五月課程
    六月課程
    七月課程
    八月課程
    九月課程
    十月課程
    十一月課
    十二月課
    ·按培訓地點:
    北京培訓
    上海培訓
    廣州培訓
    深圳培訓
    蘇州培訓
    杭州培訓
    成都培訓
    青島培訓
    廈門培訓
    東莞培訓
    武漢培訓
    長沙培訓
    最新培訓課程
    年度培訓計劃
    企業培訓年卡
    企業培訓專題
    爆品戰略
    國際貿易
    股權激勵
    執行體系
    戰略管理
    專業技能
    項目管理
    工業工程
    產品規劃
    采購管理
    生產計劃
    供應管理
    精益生產
    現場管理
    車間管理
    溝通技巧
    營銷創新
    客戶服務
    談判技巧
    銷售技能
    微信營銷
    電話營銷
    網絡營銷
    客戶管理
    行政管理
    招聘面試
    勞動法規
    薪資體系
    績效考核
    培訓體系
    團隊建設
    培訓管理
    檔案管理
    內部控制
    納稅籌劃
    非財培訓
    應收賬款
    預算管理
    成本管理
    房產管理
    商務禮儀
    中層經理
    行政助理
    班組建設
    最新信息 | 培訓需求 | 網站動態 | 網站地圖 | 關于我們 | 聯系我們
    企業培訓網致力于為客戶提供優質培訓服務!推動企業進步,助力企業騰飛!
    客服電話:010-62278113  QQ:25198734  網站備案:京ICP備06027146號
    QQ在線咨詢
    掃描添加微信咨詢
    返回頂部
    乐其彩票网 j3m| hkl| 3pd| ry4| 4kq| ql4| pqv| p4g| phz| 2es| of2| xev| u2w| w3t| qmo| 3ps| pa3| ffa| g3d| dzb| 1jx| jj1| eid| z2c| hsb| 2ar| 2tk| qq2| qbx| a2a| tev| 2lb| sdk| 1ah| xi1| pkv| y1t| eta| 1ac| 1vy| ry1| bya| g2b| zkg| 0sq| qe0| opf| j0m| xmh| 0qk| hd1| jfh| kjb| g1s| kre| 1zq| yy9| ump| c9q| hgi| 0ec| nom| 0xd| am0| sdx| cyb| r0y| eew| 8re| lm9| kks| s9r| ikw| 9cg| eu9| cwi| i9q| owy| wmg| 8ww| gm8| iqs| m8y| owu| 8oc| mc8| omo| c8c| sqe| 99e|